Autor: Marcin Osiak

🎯 Planuję i wdrażam skuteczne strategie 🎯 Tworzę Marketing Zaplanowany — 🤝 Pomagam firmom się rozwijać 🤝 Pomogę też i Twojej

5 wskaźników biznesowych, które powinien znać każdy właściciel firmy

Marketing /

 W tym artykule przeczytasz o:

  • Czym jest lejek marketingowy i jak działa w praktyce na przykładzie planowania podróży.

  • Dlaczego podróż Twojego klienta nie jest prostą drogą i jak radzić sobie z jej nieliniowym charakterem.

  • Jak zasada 95:5 zmienia podejście do marketingu i dlaczego warto budować relacje z klientami, którzy „na dziś” nie są gotowi do zakupu.

  • W jaki sposób przejść od chaotycznych działań do uporządkowanego i przewidywalnego procesu, który wspiera rozwój Twojej firmy.

Jak pokazują najnowsze analizy rynku social media, zasięgi organiczne na Facebooku i Instagramie spadły o 60% w ciągu ostatnich dwóch lat i posty marek docierają teraz do zaledwie 1-5% obserwujących. Ale jest też dobra wiadomość: algorytmy w 2025 roku pokazują content głównie na podstawie zaangażowania, nie liczby followersów. Czyli możesz mieć 100 obserwujących i dotrzeć do 10 000 osób. Albo 20 000 obserwujących i trafić do 400. Zasady gry mocno się zmieniły.

Jeśli myślisz, że potrzebujesz armii obserwujących, żeby rozwinąć biznes, mam dla Ciebie wiadomość: patrzysz na złe liczby. Czas poznać 5 kluczowych wskaźników biznesowych, które pokazują prawdziwą kondycję Twojej firmy. Te właściwe, które naprawdę mówią o tym, czy zarabiasz czy tracisz – są na wyciągnięcie ręki.

Mit dużej społeczności, czyli dlaczego 20 000 obserwujących nie równa się 20 000 klientów

Wyobraź sobie, że prowadzisz lokalną restaurację. Twój profil na Instagramie ma 15 tysięcy obserwujących. Brzmi imponująco, prawda? Publikujesz zdjęcie nowego dania, czekasz na efekt… i docierasz do 600 osób. 4% Twojej społeczności. Pozostałe 96%? Nigdy tego nie zobaczy.

To nie jest błąd. To dzisiejsza rzeczywistość platform społecznościowych.

Jak wskazują branżowe raporty z początku 2025 roku, algorytmy Facebooka i Instagrama przeszły fundamentalną zmianę. Dziś około 30-50% treści pochodzi od profili, których użytkownicy w ogóle nie obserwują. Platformy kierują się jednym kryterium: zaangażowaniem. Jeśli Twoja treść generuje interakcje, system pokazuje ją dalej – niezależnie od tego, czy masz 200 czy 20 000 obserwujących.

To oznacza rewolucję dla małych firm:

  • Nie musisz już gonić za liczbą obserwujących
  • Musisz tworzyć treści, które ludzie chcą komentować, udostępniać, zapisywać
  • Przede wszystkim – treści, które prowadzą do konkretnego działania biznesowego

I tu dotykamy sedna problemu: większość właścicieli firm śledzi wskaźniki próżności zamiast wskaźników biznesowych.

Zasięg bez akcji to zero wartości. Możesz mieć milion wyświetleń, ale jeśli nikt nie kupuje, nie rezerwuje, nie zapisuje się na konsultację – Twój marketing nie działa. Nie ma znaczenia, ile osób zobaczyło Twój post. Znaczenie ma, ilu z nich podjęło decyzję, która wpłynęła na Twój rachunek bankowy.

Co naprawdę liczy się w biznesie

Każdy właściciel firmy zna podstawowe równanie: przychody muszą być wyższe od kosztów. To fundament. Ale między tym, co wpływa na konto, a tym, co z niego wychodzi, dzieje się cała masa procesów, które warto zrozumieć i zmierzyć.

Marketing nie istnieje w próżni. Nie prowadzisz profilu na Instagramie „dla zasięgów”. Prowadzisz go, żeby budować zaufanie do swojej marki, być widocznym w swojej grupie docelowej, generować zapytania ofertowe, rezerwacje, sprzedaż. Każda złotówka wydana na reklamę, każda godzina poświęcona na tworzenie treści – to wszystko musi się przełożyć na wyniki biznesowe. Inaczej zajmujesz się hobby, nie strategią rozwoju.

Dlatego potrzebujesz liczb, które pokażą Ci prawdę. Nie iluzję popularności, ale rzeczywisty stan finansów i efektywność działań marketingowych.

Poznanie tych wskaźników to jak włączenie światła w ciemnym pokoju. Nagle widzisz, co działa, co jest źródłem marnotrawstwa, gdzie tkwi potencjał wzrostu. Przestajesz działać po omacku i zaczynasz podejmować decyzje oparte na danych.

Oto pięć kluczowych wskaźników biznesowych, które każdy właściciel małej lub średniej firmy powinien znać i regularnie sprawdzać.

1. Koszt pozyskania klienta

Koszt pozyskania klienta obliczasz dzieląc wszystkie wydatki marketingowe i sprzedażowe przez liczbę nowych klientów w danym okresie.

Wzór jest prosty:

CAC = (Koszty marketingu + Koszty sprzedaży) / Liczba nowych klientów

Weźmy przykład restauracji, która w marcu wydała 3000 zł na kampanię reklamową na Facebooku i 1000 zł na ulotki. W tym samym miesiącu pozyskała 80 nowych gości (tych, którzy wcześniej nigdy w niej nie jedli). CAC wynosi: (3000 + 1000) / 80 = 50 zł. Pozyskanie każdego nowego klienta kosztowało restaurację 50 złotych.

Dlaczego to ważne?

  • CAC mówi Ci, czy Twój marketing jest efektywny, zanim spojrzysz na przychody
  • Jeśli Twój średni rachunek to 80 zł, a CAC wynosi 50 zł, zostajesz z 30 zł marży na pierwszej transakcji
  • Jeśli CAC wynosi 90 zł – tracisz pieniądze na każdym nowym kliencie

Ale uwaga: tracenie na pierwszej transakcji nie musi być złe. To prowadzi nas do drugiego wskaźnika.

2. LTV – Wartość klienta w czasie

LTV to całkowity przychód, jaki firma zarobi na jednym kliencie przez cały okres współpracy. Jeden klient to nie jedna transakcja. To seria zakupów, potencjalnie trwająca lata.

Wzór na LTV:

LTV = Średnia wartość transakcji × Liczba transakcji rocznie × Średni czas trwania relacji (w latach)

Przykład: fryzjer. Średnia wartość wizyty to 120 zł. Stały klient przychodzi co 6 tygodni, czyli około 8-9 razy w roku. Średni czas współpracy z klientem to 3 lata.

LTV = 120 zł × 8 wizyt × 3 lata = 2880 zł

To oznacza, że jeden lojalny klient fryzjera jest wart prawie 3000 złotych. Jeśli CAC wynosi 80 zł (np. koszt kampanii polecającej), zwrot z inwestycji jest oczywisty: wydajesz 80 zł, zarabiasz 2880 zł.

Teraz widzisz, dlaczego czasem warto „stracić” na pierwszej transakcji. Jeśli restauracja z poprzedniego przykładu wie, że przeciętny klient wraca 6 razy w roku przez 2 lata, a średni rachunek to 80 zł, LTV wynosi: 80 × 6 × 2 = 960 zł. CAC na poziomie 50 zł nagle wydaje się bardzo opłacalny.

Kluczowa zasada: LTV powinno być co najmniej 3 razy większe od CAC. Jeśli ta proporcja się nie zgadza, masz problem – albo za dużo płacisz za pozyskanie klienta, albo za mało zarabiasz na kolejnych transakcjach.

3. Wskaźnik konwersji – procent osób, które wykonują pożądaną akcję

Wskaźnik konwersji to procent osób, które wykonały pożądaną akcję w stosunku do wszystkich, którzy mieli taką możliwość. Sto osób weszło na Twoją stronę. Dziesięć wysłało zapytanie ofertowe. Wskaźnik konwersji wynosi 10%.

To najbardziej uniwersalny wskaźnik w marketingu, bo można go mierzyć na każdym etapie ścieżki klienta:

  • Odwiedzający stronę → zapisani na newsletter
  • Zapisani na newsletter → umówieni na konsultację
  • Umówieni na konsultację → kupujący

Wzór jest prosty:

Wskaźnik konwersji = (Liczba osób, które wykonały akcję / Liczba wszystkich osób) × 100%

Przykład: biuro podróży. W sierpniu kampania reklamowa skierowała na stronę 500 osób. 35 z nich wypełniło formularz kontaktowy z zapytaniem o wycenę. 8 ostatecznie kupiło wyjazd.

Mamy tu dwa wskaźniki konwersji:

  • Z odwiedzin na zapytanie: (35 / 500) × 100% = 7%
  • Z zapytania na zakup: (8 / 35) × 100% = 22,9%

Dlaczego to ważne?

Wskaźnik konwersji pokazuje, gdzie tracisz potencjalnych klientów:

  • Jeśli na stronę wchodzi dużo osób, ale nikt nie zostawia kontaktu – problem jest w komunikacji lub ofercie
  • Jeśli dużo osób pyta o wycenę, ale nikt nie kupuje – problem jest w cenie lub procesie sprzedaży

Każda poprawa konwersji to więcej klientów przy tych samych kosztach reklamy. To jak odkręcenie kurka – ten sam budżet nagle przynosi lepsze rezultaty.

4. Marża brutto – Twój pierwszy poziom zysku

Marża brutto pokazuje, ile faktycznie zarabiasz na sprzedaży po odjęciu tylko bezpośrednich kosztów wytworzenia produktu lub usługi. Obrót to nie zysk. Możesz mieć milion złotych przychodu i być na skraju bankructwa, jeśli koszty wynoszą 1,1 miliona.

Wzór:

Marża brutto = [(Przychód – Koszt bezpośredni wytworzenia) / Przychód] × 100%

Załóżmy, że prowadzisz małą cukiernię. Sprzedajesz tort za 200 zł. Składniki, opakowanie i energia elektryczna do jego wykonania kosztowały Cię 80 zł.

Marża brutto = [(200 – 80) / 200] × 100% = 60%

Na każdym torcie zarabiasz 60% marży, czyli 120 zł.

Ale uwaga – to nie jest jeszcze Twój finalny zysk.

Z tych 120 zł musisz jeszcze pokryć koszty stałe:

  • Czynsz lokalu
  • Pensje pracowników
  • Rachunki za prąd, gaz, wodę
  • Marketing i reklamy
  • Ubezpieczenia
  • Podatki

Dopiero to, co zostanie po odjęciu wszystkich tych kosztów, to Twój rzeczywisty zysk netto.

Przykład pełnego rozliczenia:

Sprzedajesz 100 tortów w miesiącu:

  • Przychód: 100 × 200 zł = 20 000 zł
  • Koszty bezpośrednie: 100 × 80 zł = 8 000 zł
  • Marża brutto: 12 000 zł (60%)

Teraz odejmujesz koszty stałe:

  • Czynsz: 3 000 zł
  • Pensje: 4 000 zł
  • Rachunki: 800 zł
  • Marketing: 1 200 zł
  • Inne: 500 zł
  • Suma kosztów stałych: 9 500 zł

Zysk netto: 12 000 zł – 9 500 zł = 2 500 zł

Dlaczego to ważne?

Marża brutto jest pierwszym poziomem sprawdzenia, czy Twój biznes w ogóle ma szansę być opłacalny:

  • Jeśli marża brutto jest niska (poniżej 30-40%) – będziesz miał bardzo mało przestrzeni na pokrycie kosztów stałych i wypracowanie zysku
  • Jeśli marża brutto jest wysoka (powyżej 60%) – masz dużą poduszkę finansową na rozwój i inwestycje
  • Znając marżę brutto, możesz podejmować świadome decyzje: Czy stać Cię na obniżkę ceny o 10%? Czy możesz wydać 2000 zł na kampanię reklamową i wciąż wyjść na plus? Które produkty są najbardziej opłacalne?

Bez znajomości marży brutto działasz w ciemno. Możesz myśleć, że dajesz 20% rabatu, a w rzeczywistości zjadasz całą marżę i zaczynasz tracić pieniądze na każdym produkcie.

5. ROAS / ROI – Zwrot z inwestycji w marketing

ROAS (Return on Ad Spend) pokazuje, ile zarabiasz na każdej złotówce wydanej na reklamę. To pytanie, na które odpowiada ROAS lub jego starszy brat, ROI (Return on Investment).

ROAS skupia się stricte na kampaniach reklamowych:

ROAS = Przychód z kampanii / Koszt kampanii

Przykład: wydałeś 1000 zł na reklamę w Google Ads. Kampania wygenerowała sprzedaż na 4500 zł.

ROAS = 4500 / 1000 = 4,5

Na każdą złotówkę wydaną na reklamę zarobiłeś 4,50 zł przychodu. Brzmi dobrze. Ale uwaga – to przychód, nie zysk. Jeśli Twoja marża wynosi 40%, faktyczny zysk to 1800 zł (4500 × 0,4). Odejmij koszt kampanii (1000 zł) i zostaje Ci 800 zł czystego zysku.

ROI bierze pod uwagę szerszy kontekst:

ROI = [(Zysk – Koszt inwestycji) / Koszt inwestycji] × 100%

W tym samym przykładzie: ROI = [(800) / 1000] × 100% = 80%. Zarobiłeś 80% więcej, niż wydałeś.

Dlaczego to ważne?

Bez tych wskaźników nie wiesz, czy Twój marketing działa. Możesz wydawać 5000 zł miesięcznie na kampanie, cieszyć się ruchem na stronie i zasięgami – i równocześnie tracić pieniądze.

ROAS i ROI mówią Ci prawdę:

  • Ta kampania się opłaca, tamta nie
  • Ta platforma daje zwrot, tamta zjada budżet bez rezultatów
  • Ten kanał marketingowy przynosi najlepsze rezultaty

Minimalne oczekiwanie? ROAS powyżej 2-3, w zależności od branży i marży. Jeśli nie osiągasz przynajmniej podwojenia wydatków, coś jest nie tak – albo z kampanią, albo z procesem sprzedaży.

Jak te wskaźniki zmieniają podejście do marketingu

Większość firm prowadzi marketing intuicyjnie:

  • Publikują posty, bo „trzeba być w social mediach”
  • Płacą za reklamy, bo „konkurencja też to robi”
  • Inwestują w nową stronę internetową, bo „stara się zestarzała”

Znając pięć powyższych wskaźników, przechodzisz z poziomu „wydajemy pieniądze i mamy nadzieję” na poziom „wiemy dokładnie, co działa i dlaczego”.

To znacząca zmiana perspektywy. Od „budujmy zasięgi” do „budujmy proces sprzedaży”.

Bo zasięg jest środkiem, nie celem. Celem jest konwersja. Celem jest klient, który płaci. Celem jest biznes, który się rozwija i generuje zysk.

Marketing zaplanowany zaczyna się zawsze od celów biznesowych, nie od narzędzi. Najpierw pytasz:

  • Ile chcę zarobić w tym kwartale?
  • Ilu potrzebuję klientów?
  • Jaki mam CAC i LTV?
  • Jaka konwersja na każdym etapie?
  • Jaki ROAS musi osiągnąć kampania, żeby się opłacała?

Dopiero gdy znasz odpowiedzi na te pytania, dobierasz narzędzia. Może potrzebujesz kampanii reklamowej na Facebooku. Może wystarczy email marketing do obecnych klientów, bo LTV pokazuje, że reaktywacja jest bardziej opłacalna niż pozyskiwanie nowych. Może musisz poprawić stronę internetową, bo konwersja jest fatalna.

Ale wszystko zaczyna się od liczb. Od mierzenia tego, co naprawdę ma znaczenie.

Bez tego prowadzisz firmę po omacku. Z tym – masz mapę, kompas i GPS w jednym.

Porównanie kluczowych wskaźników biznesowych

WskaźnikCo mierzyDobra wartośćJak często sprawdzać
CACKoszt pozyskania jednego klienta<33% LTVMiesięcznie
LTVWartość klienta przez cały okres współpracy>3x CACKwartalnie
Konwersja% osób wykonujących pożądaną akcjęZależy od branży (2-10%)Tygodniowo
Marża bruttoRzeczywisty zysk na produkcie/usłudze>40% (zależy od branży)Miesięcznie
ROASZwrot z każdej złotówki w reklamę>3 (minimum 2)Po każdej kampanii

Odpowiedzmy sobie na jeszcze kilka pytań

Jaki powinien być dobry wskaźnik CAC?

CAC powinien być co najmniej 3 razy niższy niż LTV. Jeśli Twój klient jest wart 3000 zł przez cały okres współpracy, CAC nie powinno przekraczać 1000 zł. Pamiętaj jednak, że „dobry CAC” różni się w zależności od branży – w gastronomii może to być 30-50 zł, w usługach B2B nawet 500-2000 zł.

Czy mogę mierzyć te wskaźniki w Excelu?

Tak. Wszystkie te wskaźniki możesz obliczyć w prostym arkuszu kalkulacyjnym. Wystarczy systematyczne zbieranie danych o kosztach marketingowych, liczbie nowych klientów, wartości transakcji i marży. Zaawansowane narzędzia analityczne pomagają, ale do podstawowych wyliczeń Excel w zupełności wystarczy.

Ile razy w roku powinienem sprawdzać te wskaźniki?

Minimum raz na kwartał dla pełnej analizy biznesowej. Większe firmy robią to miesięcznie. Wskaźniki kampanii (ROAS, konwersja) warto sprawdzać tygodniowo lub po zakończeniu kampanii. Kluczowa jest regularność i porównywanie trendów – nie pojedynczych liczb, ale zmian w czasie.

Który wskaźnik jest najważniejszy dla małej firmy?

Dla większości małych firm najbardziej krytyczny jest stosunek LTV do CAC. Jeśli ta proporcja jest zdrowa (minimum 3:1), biznes ma szansę na rozwój. Na drugim miejscu jest marża brutto – bez niej nie wiesz, ile faktycznie zarabiasz. Dopiero potem patrzysz na konwersję i ROAS, żeby optymalizować poszczególne kampanie.

Co zrobić, gdy moje wskaźniki są złe?

Najpierw zidentyfikuj, gdzie jest problem. Niski ROAS? Sprawdź targeting kampanii i jakość landing page’a. Niska konwersja? Popraw komunikację i ofertę. Wysoki CAC przy niskim LTV? Skup się na utrzymaniu klientów, a nie tylko na pozyskiwaniu nowych. Jeden wskaźnik nigdy nie istnieje w próżni – zawsze patrz na pełny obraz i szukaj związków przyczynowo-skutkowych.

Czas przestać strzelać w ciemno

Liczba obserwujących na Instagramie nie zapłaci Ci czynszu. Zasięgi postów nie pokryją kosztów pracowników. Polubienia nie wypełnią lodówki w domu.

Ale dobrze zaplanowany marketing, oparty na mierzalnych wskaźnikach biznesowych, może podwoić Twoje przychody, obniżyć koszty pozyskania klienta i sprawić, że każda wydana złotówka będzie pracować na rozwój firmy.

To nie wymaga budżetów korpo ani działu marketingu. Wymaga zrozumienia podstaw i systematycznego mierzenia tego, co ważne.

Jeśli chcesz przestać działać na wyczucie i zacząć budować marketing na solidnych fundamentach – od strategii przez mierzalne cele po konkretny plan działania – skontaktuj się ze mną. Pomogę Ci stworzyć plan marketingowy, który zaczyna się tam, gdzie powinien: od Twoich celów biznesowych i liczb, które naprawdę mają znaczenie.

Bo marketing ma działać. Nie być.

Poznajmy się

„Klient nie chce kupić młotka, on chce wbić gwóźdź” – od bardzo wielu lat to właśnie zdanie jest moim zawodowym motto.

Jako zewnętrzny dyrektor marketingu pomagam małym i średnim firmom przekuwać ich cele biznesowe na konkretne, mierzalne działania. Zamiast skupiać się na pojedynczych narzędziach, tworzę kompleksowe i zaplanowane strategie, które naprawdę działają.

Moje podejście opieram na solidnym fundamencie, który buduję od 2008 roku, zdobywając doświadczenie w sprzedaży, marketingu, mediach społecznościowych i PR. Dzięki temu rozumiem, jak połączyć te wszystkie elementy w jedną, spójną maszynę do zarabiania.

Wierzę, że skuteczny marketing to marketing zaplanowany. Jeśli potrzebujesz strategii opartej na danych, przemyślanych kampanii i spójnej komunikacji, która przynosi realne efekty – jesteś w dobrym miejscu.

Skontaktuj się ze mną i porozmawiajmy o Twojej firmie

Przeczytaj również

5 wskaźników biznesowych, które powinien znać każdy właściciel firmy Dowiedz się więcej »

Budowanie wizerunku czy generowanie leadów? Co powinno być priorytetem w marketingu małej firmy

Opinie /

 W tym artykule przeczytasz o:

  • Dlaczego leady i marka to nie jest wybór albo-albo – jak pogodzić natychmiastową sprzedaż z inwestycją w przyszłość i nie zbankrutować w międzyczasie.

  • Co wspólnego ma budowanie marki z maratonem i inwestowaniem – dlaczego dyscyplina wygrywa ze zrywami i jak utrzymać kurs strategii, gdy wiatr wieje w twarz.

  • Jak rozpoznać, że budowanie marki działa – które sygnały obserwować zamiast liczyć tylko leady.

  • Dlaczego po 3 miesiącach nie zobaczysz „zalewu” klientów (i dlaczego to normalne).

  • Praktyczny model działania dla małej firmy – jak prowadzić performance marketing dla stabilności finansowej i jednocześnie konsekwentnie budować autorytet na przyszłość.

  • Dlaczego AI zmienia zasady gry w marketingu – ChatGPT, Claude i Perplexity zastępują Google w procesie odkrywania firm, a jeśli nie budujesz obecności online, po prostu nie istniejesz w rekomendacjach.

  • Jak zmieniło się zachowanie kupujących B2B – 96% klientów robi samodzielny research przed kontaktem ze sprzedawcą, co oznacza, że decyzja zapada zanim w ogóle do Ciebie zadzwonią.

Jedno z najczęstszych pytań z jakimi przychodzą do mnie klienci dotyczy sprzedaży. Rozmowa – może nie w ten sposób, ale zazwyczaj skupia się na jednym – pozyskiwaniu klientów tu i teraz. I rozumiem to doskonale. Rachunki nie zapłacą się same, zespół czeka na wynagrodzenia i jeśli na koncie nie ma poduszki bezpieczeństwa, trzeba odpowiednio ustawić priorytety.

W takich momentach myślenie o budowaniu marki, wizerunku czy rozpoznawalności wydaje się być luksusem. Czymś, na co mogą sobie pozwolić firmy z dużymi budżetami i zasobami. Przecież mała firma musi się skupić na wyłącznie sprzedaży, prawda? No właśnie nie do końca…

Leady dają Ci „dziś”, marka buduje „jutro”

Generowanie leadów to krótkoterminowa gra. Uruchamiasz kampanię, pojawiają się zgłoszenia, część z nich zamienia się w klientów. Mierzysz bezpośredni zwrot z inwestycji, wiesz dokładnie ile wydałeś i ile zarobiłeś. To jest namacalne, konkretne, dające poczucie kontroli.

Budowanie marki z kolei to gra długoterminowa. Piszesz artykuły, nagrywasz materiały, budujesz obecność, dzielisz się wiedzą. Często przez miesiące nie widzisz bezpośredniego przełożenia na sprzedaż. Nie masz twardych liczb, gwarancji, oczywistego zwrotu.

I właśnie dlatego większość właścicieli firm wybiera to pierwsze. Bo jest bardziej przewidywalne. Bo daje wyniki tu i teraz.

Ale jest jedna rzecz, o której wielu zapomina: leady generujesz w konkurencji. Walczysz ceną, szybkością odpowiedzi, dostępnością. Jesteś jednym z wielu, którzy robią to samo. Klient wybiera często tego, kto jest tańszy lub szybciej odpisał. Twoja wartość jest wymieniona w złotówkach, a marża ciągle pod presją.

Kiedy budujesz markę, zmieniasz zasady gry. Przestajesz być jednym z wielu. Stajesz się tym, do którego klient przychodzi, zanim w ogóle zacznie porównywać oferty. Kojarzy Cię z rozwiązaniem swojego problemu. Zna Twoje podejście, wie czego może się spodziewać. A przede wszystkim jest gotów zapłacić więcej, bo wartość, którą oferujesz, wykracza poza samą usługę.

Problem z brakiem cierpliwości

Na przestrzeni ostatniego roku wielokrotnie słyszałem: „Marcin, te działania wizerunkowe są fajne, ale po trzech miesiącach nie mam „zalewu” leadów. Może lepiej skupmy się na kampaniach sprzedażowych?”

I za każdym razem rozumiem ten niepokój. Nikt nie lubi czekać na efekty, zwłaszcza gdy inwestuje pieniądze i czas.

Ale prawda jest taka: marketing to nie sprzedaż.

Marketing buduje świadomość, tworzy kontekst, w którym Twoja oferta ma sens. To długi proces edukowania rynku, pokazywania wartości, przekonywania, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. A to nie dzieje się z dnia na dzień.

W świecie inwestycji finansowych nikt nie panikuje, gdy portfel spada przez kilka miesięcy. Doświadczeni inwestorzy wiedzą, że giełda waha się, ale długoterminowo konsekwentna strategia przynosi efekty. Nie zmieniają podejścia za każdym razem, gdy rynek idzie w dół.

W sporcie też nikt nie buduje formy w tydzień. Biegacz przygotowujący się do maratonu wie, że przez miesiące będzie biegał bez spektakularnych wyników. Ale to właśnie te setki kilometrów, wykonane konsekwentnie, budują formę, która pozwoli przebiec dystans.

Dyscyplina zawsze wygrywa ze zrywami

I dlatego powiem Ci coś jeszcze

Zakupy B2B już się zmieniły – pytanie brzmi, czy nadążasz

Pamiętasz czasy, gdy typowy proces sprzedaży B2B wyglądał tak: telefon na zimno, spotkanie, prezentacja, negocjacje? Gdy to handlowiec miał kontrolę nad procesem i edukował klienta?

Te czasy bezpowrotnie minęły. Według badań, 96% klientów B2B zanim skontaktuje się ze sprzedawcą, przeprowadza samodzielny research (1). Woli to robić samemu, niż słuchać standardowej prezentacji sprzedażowej.

To fundamentalna zmiana w zachowaniach kupujących, która całkowicie przebudowała znaczenie budowania marki.

Dziś właściciel firmy, zanim zadzwoni do Ciebie, już:

  • Przeczytał Twoje artykuły (lub artykuły konkurencji)
  • Sprawdził opinie w Google i na branżowych forach
  • Obejrzał Twoje profile w mediach społecznościowych
  • Porównał Twoją ofertę z kilkoma innymi

Średni kupujący B2B konsumuje 13 elementów treści podczas procesu zakupowego – 8 od dostawców i 5 od stron trzecich (2). Zanim w ogóle się z Tobą skontaktuje, ma już ukształtowany obraz Twojej firmy.

I tutaj pojawia się kluczowa kwestia: jeśli nie budujesz świadomie swojego wizerunku online, klient i tak będzie szukał informacji o Tobie. Tylko że zamiast trafić na profesjonalne materiały, które pokazują Twoją ekspertyzę, trafi na… pustkę. Albo na konkurencję, która konsekwentnie publikuje treści i buduje autorytet.

A teraz dodaj do tego jeszcze AI

W 2025 roku coraz więcej ludzi zamiast wpisywać zapytanie w Google, pyta ChatGPT, Claude, Perplexity czy inne narzędzia AI. Sam tylko ChatGPT przekroczył 400 milionów aktywnych użytkowników tygodniowo w lutym 2025 (3), a od maja 2024, procent wyszukiwań w Google, które nie prowadzą do kliknięcia w artykuł wzrósł z 56% do prawie 69% do maja 2025 (3).

Co to oznacza w praktyce?

Klient biznesowy, szukający rozwiązania swojego problemu, może już nie trafiać do wyszukiwarki. Zamiast tego pyta AI: Jaki system CRM wybrać dla firmy budowlanej? albo: Jak wybrać agencję marketingową dla małej firmy?

I jeśli Ty nie budujesz swojej obecności online, jeśli nie tworzysz treści, które AI może zindeksować i z których może się uczyć, po prostu nie istniejesz w tym ekosystemie. Nie pojawisz się w rekomendacjach, nie będziesz brany pod uwagę. Narzędzia AI będą polecać tych, których znają – tych, którzy konsekwentnie budują swoją obecność.

Budowanie marki przestało być opcją. To warunek wejścia do gry

Nie chodzi już tylko o to, że dzięki marce będziesz mógł pracować na lepszych stawkach (choć to prawda). Chodzi o to, że bez marki nie trafisz na short-listę potencjalnego klienta. Bo on stworzy sobie tę listę jeszcze zanim do Ciebie zadzwoni – na podstawie tego, co znajdzie w sieci, opinii innych, a coraz częściej również na podstawie tego, co podpowie mu AI.

Raport „B2B Customers Journey 2025″ potwierdza, że klienci biznesowi korzystają z platform e-commerce i dokonują większości researchu samodzielnie (4). Na etapie analizy problemu oraz poszukiwania rozwiązań klienci B2B najczęściej korzystają z wyszukiwarek internetowych, czyli Google (5) – ale to się zmienia. AI staje się nowym Google. I jeśli nie jesteś obecny tam, gdzie Twoi klienci szukają odpowiedzi, po prostu ich stracisz.

Dlatego właśnie budowanie marki to nie luksus. To inwestycja w to, aby być widocznym w momencie, gdy potencjalny klient zaczyna szukać rozwiązania. Aby być tym pierwszym skojarzeniem, gdy myśli o swoim problemie.

I to jest różnica między firmą, która czeka na telefony, a firmą, do której klienci przychodzą już przekonani.

Jak pogodzić sprzedaż dziś z inwestycją w jutro?

Oczywiście nie twierdzę, że powinieneś przestać generować leady i skupić się wyłącznie na budowaniu marki. To byłoby nieodpowiedzialne, zwłaszcza gdy firma dopiero się rozwija.

Chodzi o znalezienie równowagi.

Możesz prowadzić kampanie performance, które generują klientów na teraz. To Twój fundament stabilności finansowej. Jednocześnie możesz konsekwentnie pracować nad wizerunkiem – pisać, publikować, pokazywać się jako ekspert. To Twoja inwestycja w przyszłość.

W OSI MEDIA działam dokładnie w ten sposób. Mam lejek, który generuje zapytania i pozwala opłacać bieżące wydatki. Ale równocześnie piszę newsletter, prowadzę blog, buduję świadomą obecność w mediach społecznościowych. Wiem, że to, co robię dziś, zaprocentuje za pół roku, rok, może dwa lata. A może już zaprocentowało – bo wiele osób, które do mnie trafiają, zna mnie właśnie z tych treści?

Nie musisz wybierać między jednym a drugim. Musisz zrozumieć, że leady dają Ci stabilność teraz, a marka tworzy przewagę w przyszłości.

Co to oznacza w praktyce?

Często widzę, że właściciele firm inwestują w content marketing, social media, blog – ale po kilku miesiącach rezygnują, bo „nie widać efektów”. A efekty były – tyle że inne, niż oczekiwali.

Budowanie marki to nie jest proces, który mierzysz liczbą leadów dzisiaj. To proces, który mierzysz zmianą percepcji, rozpoznawalnością, jakością rozmów z potencjalnymi klientami. To moment, gdy ktoś mówi: „Słyszałem o Tobie, czytałem Twoje wpisy” zamiast: „Znalazłem Cię w Google, ale nie wiem kim jesteś„.

Jeśli chcesz grać długoterminowo, musisz być przygotowany na to, że przez jakiś czas będziesz działał bez bezpośredniego zwrotu. Musisz mieć poduszkę finansową lub równolegle prowadzić działania sprzedażowe, które dają Ci komfort.

Ale jeśli zrezygnujesz z budowania marki, bo „to nie działa wystarczająco szybko”, za rok wciąż będziesz w tym samym miejscu co dziś. Będziesz walczył ceną, konkurował z dziesiątkami podobnych firm, i marża będzie Cię dusiła.

Jeśli wytrwasz i będziesz konsekwentnie budował obecność, za rok będziesz w zupełnie innym miejscu. Klienci będą przychodzić już przekonani. Będą wiedzieli, co oferujesz i dlaczego jesteś dobry. I nie będą negocjować każdej złotówki, bo wartość, którą dajesz, jest dla nich oczywista.

Marketing zaplanowany to gra dla cierpliwych

Kiedy mówię o marketingu zaplanowanym, nie chodzi tylko o harmonogramy i strategie. Chodzi o zrozumienie, że marketing to proces. Nie planuję serii pojedynczych działań, które przynoszą natychmiastowy efekt. Tworzę ekosystem, w którym każdy element wspiera drugi.

Kampania reklamowa generuje ruch. Treści na blogu budują zaufanie. Newsletter utrzymuje relację. Social media pokazują, że jesteś aktywny. Razem tworzą całość, która stopniowo przesuwa ludzi od: nigdy o Tobie nie słyszałem do: znam Cię i chcę z Tobą pracować.

Ale na to potrzeba czasu. I wiary w to, co robisz.

Jeśli wiesz, że Twoje podejście jest dobre – a wiem, że wiesz, bo przecież widzisz wartość, którą dostarczasz klientom – to trzymaj się planu. Nawet gdy wiatr czasami wieje w twarz. Nawet gdy wyniki jeszcze nie nadchodzą.

Twarda determinacja i konsekwencja zawsze wygrywają z paniką i chaotycznymi zmianami strategii co kilka miesięcy.

Co dalej?

Jeśli teraz stoisz przed wyborem, czy inwestować w leady czy w budowanie marki, odpowiedź brzmi: w jedno i drugie. Ale musisz zrozumieć, do czego służy każde z nich.

Leady dają Ci spokój finansowy tu i teraz. Marka buduje Twoją pozycję na rynku i pozwala Ci dyktować warunki w przyszłości.

Jeśli masz tylko jeden z tych elementów, grasz w niepełnym wymiarze. Jeśli masz oba – budujesz prawdziwą przewagę.

I jeśli w tym momencie myślisz: ale moja sytuacja jest inna, nie mam budżetu na długoterminowe działania – rozumiem. Wtedy zacznij od minimum. Jeden artykuł miesięcznie. Jeden post tygodniowo. Cokolwiek, co zaczyna budować Twoją obecność. Jak mówi Rocky Balboa w filmie Creed: „One step at a time, one punch at a time, one round at a time”. Po prostu.

Bo najgorszym scenariuszem nie jest to, że zainwestujesz w budowanie marki i będziesz musiał poczekać na efekty. Najgorszym scenariuszem jest to, że za rok będziesz w tym samym miejscu co dzisiaj, zadając sobie to samo pytanie.

 

Źródła:

1. Trendy w sprzedaży B2B 
2. Crucial B2B marketing statistics
3. ChatGPT: Everything you need to know about the AI-powered chatbot
4. Biznes kupuje w sieci. Oto co napędza cyfrową rewolucję w handlu B2B w Polsce
5. Jak kupują firmy B2B w Polsce?

Poznajmy się

„Klient nie chce kupić młotka, on chce wbić gwóźdź” – od bardzo wielu lat to właśnie zdanie jest moim zawodowym motto.

Jako zewnętrzny dyrektor marketingu pomagam małym i średnim firmom przekuwać ich cele biznesowe na konkretne, mierzalne działania. Zamiast skupiać się na pojedynczych narzędziach, tworzę kompleksowe i zaplanowane strategie, które naprawdę działają.

Moje podejście opieram na solidnym fundamencie, który buduję od 2008 roku, zdobywając doświadczenie w sprzedaży, marketingu, mediach społecznościowych i PR. Dzięki temu rozumiem, jak połączyć te wszystkie elementy w jedną, spójną maszynę do zarabiania.

Wierzę, że skuteczny marketing to marketing zaplanowany. Jeśli potrzebujesz strategii opartej na danych, przemyślanych kampanii i spójnej komunikacji, która przynosi realne efekty – jesteś w dobrym miejscu.

Skontaktuj się ze mną i porozmawiajmy o Twojej firmie

Przeczytaj również

Budowanie wizerunku czy generowanie leadów? Co powinno być priorytetem w marketingu małej firmy Dowiedz się więcej »

Dlaczego "dlaczego" jest ważniejsze od "jak"

Strategia marketingowa dla małej firmy: Dlaczego pytanie „DLACZEGO?” jest ważniejsze niż „JAK?”

Marketing /
Dlaczego "dlaczego" jest ważniejsze od "jak"

 W tym artykule przeczytasz o:

  • Dlaczego myślenie o marketingu przez pryzmat narzędzi to prosta droga do frustracji i marnowania budżetu.

  • Na czym polega różnica między pytaniem „JAK?” (jakie narzędzia) a „DLACZEGO?” (jaki cel biznesowy) i dlaczego ta druga opcja jest fundamentem skutecznych działań.

  • Jaka jest kluczowa różnica między marketingiem a sprzedażą i dlaczego nawet najlepsza kampania nie zadziała bez gotowego procesu sprzedażowego w Twojej firmie.

  • Jakie fundamentalne pytania musisz sobie zadać, aby samodzielnie zdefiniować swoje biznesowe „DLACZEGO” i zacząć budować skuteczną strategię marketingową.

Większość małych firm nie ma problemu z marketingiem. One mają problem ze strategią, ponieważ przedsiębiorcy zbyt często skupiają się na narzędziach. Chcą mieć Facebooka, reklamy w Google czy być obecnymi na Tik Toku. A każde z tych działań traktowane jest jak magiczne rozwiązanie, które ma samoistnie przyciągnąć klientów.
 
To jest niestety myślenie od końca. To jakby kupić najdroższe pędzle i liczyć, że obraz namaluje się sam. Właśnie dlatego tak wiele działań marketingowych kończy się frustracją i poczuciem przepalonych pieniędzy. Kluczem do sukcesu jest skuteczna strategia marketingowa dla małej firmy, a ta zawsze zaczyna się od jednego, fundamentalnego pytania…
 
 

Marketing to nie zestaw narzędzi, to proces

Wyobraź sobie taką sytuację. Klient chwali fotografa za piękne zdjęcia i pyta: „Jakim aparatem pan to zrobił?”Dostrzegasz absurd tej sytuacji? Czy aparat faktycznie jest gwarantem wykonania dobrego zdjęcia? A jednak dokładnie w ten sposób często myślimy o marketingu.
 
Google Ads, Facebook, LinkedIn, newsletter – to wszystko tylko narzędzia. Jak aparat w rękach fotografa. Same w sobie nie tworzą wartości. Ta powstaje, gdy wiemy, do czego ich użyć i – co równie ważne – DLACZEGO właśnie tych, a nie innych.
 

Przez lata pracy z małymi i średnimi firmami zauważyłem pewną prawidłowość. Firmy, które osiągają sukcesy, nie zaczynają od pytania „JAK?”. Zaczynają od „DLACZEGO?”.

 

Twoje „DLACZEGO” determinuje wszystko

Każda firma ma inne cele. Jedna potrzebuje szybkiego zwiększenia sprzedaży. Druga buduje markę ekspercką, żeby móc podnieść ceny. Trzecia szuka sposobu na dotarcie do nowego segmentu klientów. Czwarta chce zautomatyzować obsługę zapytań.
 
Każdy z tych celów wymaga zupełnie innych narzędzi i innej kolejności działań.
 

Weźmy przykład z mojej praktyki. Klient zgłosił się po prowadzenie mediów społecznościowych, bo nie miał dopływu nowych klientów. Zamiast samego „wrzucania postów” zaproponowałem zaplanowanie działań w mediach społecznościowych obejmujące stworzenie kampanii reklamowej z formularzem kontaktowym wspierającej działania organiczne. Efekt? Między 20 a 30 zapytań od potencjalnych klientów miesięcznie.

 

Kiedy marketing nie jest dla Ciebie (i to też jest OK)

Czasami, jako doradca marketingowy, mówię klientowi wprost: „Moja usługa nie jest dla Ciebie”. Dziwne? Być może. Ale uczciwe na pewno.
 
Jeśli firma potrzebuje natychmiastowych zamówień, bo jutro kończy się miesiąc – to to nie jest odpowiedni moment na budowanie strategii marketingowej. To moment na wzmocnienie sprzedaży bezpośredniej.
 

Marketing, szczególnie ten zaplanowany i strategiczny, potrzebuje czasu. To inwestycja, która zwraca się w perspektywie miesięcy, nie dni. Jeśli więc potrzebujesz efektów „na już” – poszukaj dobrego handlowca.

 

Marketing przyprowadza klientów pod drzwi, ale to Ty musisz je otworzyć

Tu dochodzimy do kluczowego rozróżnienia. Marketing i sprzedaż to dwa różne procesy. Marketing może przyprowadzić setki osób zainteresowanych Twoją ofertą. Ale jeśli nie masz procesu sprzedażowego, który zamieni te osoby w klientów – zmarnujesz każdą złotówkę wydaną na reklamę.
 
Szczególnie w usługach i sprzedaży B2B marketing dostarcza kontakty osób, które wyraziły zainteresowanie. A to dopiero początek rozmowy, nie jej koniec. Jeśli Twój zespół nie jest przygotowany na obsługę tych kontaktów, jeśli nie ma scenariusza rozmowy i systemu follow-upu – nawet najlepsza kampania nie przyniesie rezultatów.
 

Jak znaleźć swoje „DLACZEGO”?

 
Zanim wydasz kolejną złotówkę na marketing, odpowiedz sobie na kilka fundamentalnych pytań:
 
Co konkretnie chcesz osiągnąć w perspektywie najbliższych 6 miesięcy? Nie „więcej klientów”, tylko na przykład „30% wzrost zamówień z segmentu firm produkcyjnych”.
 
Jaki problem biznesowy faktycznie rozwiązujesz? Może to wcale nie jest brak klientów, tylko niewłaściwi klienci? Albo za niska marża?
 
Jakie masz zasoby – nie tylko budżet, ale też czas i ludzi? Marketing wymaga zaangażowania. Jeśli nie masz czasu odpowiadać na zapytania, musisz to uwzględnić w planie.
 

Gdzie jest Twój klient i jak podejmuje decyzje? Jeśli sprzedajesz usługi księgowe dla firm produkcyjnych, Instagram raczej nie będzie najlepszym wyborem.

 

Marketing zaplanowany zaczyna się od strategii, nie od narzędzi

Z każdym nowym klientem rozpoczynam współpracę od sesji strategicznej. Nie po to, żeby podbijać rachunek. A po to, żeby upewnić się, że inwestujemy czas i pieniądze we we właściwe działania.
 
Dopiero gdy wiemy, dokąd zmierzamy, możemy wybrać najlepszą drogę. Czasem będzie to content marketing i budowanie autorytetu. Czasem agresywna kampania reklamowa. A czasem – rezygnacja z marketingu na rzecz programu poleceń.
 

Nie ma jednego przepisu na skuteczny marketing. Ale jest uniwersalna zasada: najpierw cel, potem narzędzia.

 

Przestań pytać „JAK?” zacznij od „DLACZEGO?”

Następnym razem, gdy pomyślisz „potrzebuję Facebooka” lub „muszę być w Google”, zatrzymaj się. Zapytaj siebie:
 
DLACZEGO mi to jest potrzebne?
 
Jaki problem biznesowy chcę rozwiązać?
 
Skąd będę wiedział, że to działa?
 
Te proste pytania mogą zaoszczędzić Ci tysiące złotych i wiele miesiące frustracji. Bo marketing, który nie jest odpowiedzią na konkretną potrzebę biznesową, to loteria. A w biznesie nie ma miejsca na hazard.
 
Marketing zaplanowany to marketing skuteczny. Jeśli czujesz, że Twoje działania marketingowe przypominają rzucanie grochem o ścianę, porozmawiajmy. Pomogę Ci znaleźć Twoje „DLACZEGO” i dopiero na tej podstawie zaplanować „JAK”. Bo każda firma zasługuje na marketing, który faktycznie wspiera jej rozwój.

Poznajmy się

„Klient nie chce kupić młotka, on chce wbić gwóźdź” – od bardzo wielu lat to właśnie zdanie jest moim zawodowym motto.

Jako zewnętrzny dyrektor marketingu pomagam małym i średnim firmom przekuwać ich cele biznesowe na konkretne, mierzalne działania. Zamiast skupiać się na pojedynczych narzędziach, tworzę kompleksowe i zaplanowane strategie, które naprawdę działają.

Moje podejście opieram na solidnym fundamencie, który buduję od 2008 roku, zdobywając doświadczenie w sprzedaży, marketingu, mediach społecznościowych i PR. Dzięki temu rozumiem, jak połączyć te wszystkie elementy w jedną, spójną maszynę do zarabiania.

Wierzę, że skuteczny marketing to marketing zaplanowany. Jeśli potrzebujesz strategii opartej na danych, przemyślanych kampanii i spójnej komunikacji, która przynosi realne efekty – jesteś w dobrym miejscu.

Skontaktuj się ze mną i porozmawiajmy o Twojej firmie

Przeczytaj również

Strategia marketingowa dla małej firmy: Dlaczego pytanie „DLACZEGO?” jest ważniejsze niż „JAK?” Dowiedz się więcej »

Newsletter w 2025 roku. Czy e-mail marketing wciąż ma sens?

Bez kategorii /

 W tym artykule przeczytasz:

  • Dlaczego e-mail marketing w Polsce jest skuteczniejszy niż średnia światowa
  • Jaki jest potencjalny zwrot z inwestycji (ROI) w e-mail marketing w porównaniu do innych działań
  • Czemu własna baza adresowa jest strategicznym zasobem, który uniezależnia firmę od algorytmów social mediów
  • Jak pokonać 5 najczęstszych obaw, które blokują przedsiębiorców przed uruchomieniem newslettera
  • W jaki sposób włączyć newsletter w spójną strategię „marketingu zaplanowanego”.

Włożyłeś mnóstwo pracy w przygotowanie merytorycznego posta, a algorytm pokazał go garstce obserwujących? Zainwestowałeś w reklamę, która przepaliła budżet, nie przynosząc zapytań? To frustrująca codzienność wielu przedsiębiorców, którzy cały swój marketing opierają na mediach społecznościowych.

To jak gra na nie swojej planszy, w której zasady ciągle się zmieniają, a właściciel platformy zawsze ma znaczone karty.

Wierzę, że kluczem do stabilnego wzrostu jest marketing zaplanowany. A jednym z jego filarów są kanały, nad którymi masz pełną kontrolę. Dlatego dziś porozmawiamy o narzędziu, które wielu zdążyło już spisać na straty, a które w rzeczywistości jest jednym z najpotężniejszych, strategicznych zasobów w Twoim arsenale: o newsletterze.

Skuteczność e-mail marketingu w Polsce – co mówią twarde dane?

Zacznijmy od faktów, a nie odczuć. Wbrew obiegowej opinii, e-mail ma się w Polsce znakomicie. Jest drugą najpopularniejszą czynnością, jaką Polacy wykonują w internecie w celach prywatnych. To nie jest porzucone medium, to integralna część cyfrowego życia Twoich klientów.

Co więcej, Polacy są wyjątkowo otwarci na komunikację mailową. Średni wskaźnik otwarć (Open Rate) newsletterów w naszym kraju to aż 30,93%, czyli o 4 punkty procentowe więcej niż średnia światowa. Prawie co trzecia wysłana przez Ciebie wiadomość zostanie otwarta. Czy możesz powiedzieć to samo o zasięgu organicznym swoich postów na Facebooku czy Instagramie?

E-mail marketing a zwrot z inwestycji (ROI)

Marketing to inwestycja, która musi się zwracać. I tutaj e-mail marketing pokazuje swoją ogromną siłę. Chociaż brakuje precyzyjnych badań dla polskiego rynku, dane globalne wyznaczają imponujący punkt odniesienia. Poważne analizy pokazują, że każdy zainwestowany dolar może przynieść od 36 do nawet 42 dolarów zwrotu. To potencjalny ROI na poziomie 3600-4200%.

Nawet jeśli przyjmiemy te wskaźniki jedynie jako punkt orientacyjny, pokazują one, że e-mail marketing nie jest kosztem. To jedna z najbardziej rentownych inwestycji, jakie możesz poczynić w rozwój swojej firmy.

Newsletter jako Twoje własne medium – odzyskaj kontrolę nad komunikacją

Profil w mediach społecznościowych nigdy nie jest Twój. Należy do platformy, która w każdej chwili może zmienić algorytm, ograniczyć zasięgi lub nawet zablokować Twoje konto, nad którym pracowałeś latami. Twoja baza mailingowa to strategiczny zasób, który należy w 100% do Ciebie. To Twoja prywatna linia komunikacji z ludźmi, którzy świadomie wyrazili chęć słuchania tego, co masz do powiedzenia. Zapis na newsletter to znacznie więcej niż „lajk” – to realny wyraz zaufania.

Wysyłając maila, masz pewność, że trafi on prosto do skrzynki odbiorcy. Oczywiście, konkuruje tam z innymi wiadomościami, ale to zupełnie inny, bardziej świadomy rodzaj rywalizacji niż w social mediach. Twój komunikat nie walczy o ułamek sekundy uwagi w nieskończonym strumieniu treści. Czeka w osobistej przestrzeni, do której zostałeś zaproszony i gdzie to odbiorca świadomie decyduje, co jest warte otwarcia.

To właśnie dlatego jakość, trafność i wartość, jaką oferujesz w tytule i treści, mają absolutnie kluczowe znaczenie. W skrzynce mailowej nie wygrywa najgłośniejszy, lecz najlepiej dopasowany do potrzeb odbiorcy.

Najczęstsze obawy przed e-mail marketingiem (i jak je pokonać)

Wielu przedsiębiorców obawia się e-mail marketingu, ponieważ:

  • Kojarzy im się ze spamem: To błąd. Spam to niechciana komunikacja masowa. Profesjonalny e-mail marketing opiera się na zgodach i dostarczaniu wartości. Potwierdzają to dane – wskaźnik zgłoszeń spamu w Polsce wynosi zaledwie 0,01%.
  • Nie wiedzą, o czym pisać: Newsletter to nie tylko promocje. To idealne miejsce, by dzielić się wiedzą ekspercką, pokazywać kulisy działalności, opowiadać historie klientów czy informować o nowościach przed innymi. To kanał do budowania relacji i pozycji eksperta.
  • Boją się, że nie mają na to czasu: Regularne tworzenie wartościowych treści wydaje się kolejnym etatem. Kluczem jest jednak proces i plan. Dobra strategia pozwala przygotowywać treści seriami i automatyzować ich wysyłkę, oszczędzając zasoby.
  • Nie wiedzą, jak zbudować bazę adresów: Skuteczne i zgodne z prawem zbieranie kontaktów wydaje się trudne. Jednak oferując realną wartość (np. darmowy poradnik, rabat, dostęp do wiedzy premium), możesz systematycznie budować zaangażowaną społeczność.
  • Obawiają się kwestii technicznych i prawnych (RODO): Nowoczesne systemy do e-mail marketingu w dużej mierze automatyzują wymogi prawne, a ich obsługa jest coraz bardziej intuicyjna. Bariera technologiczna jest dziś znacznie niższa niż jeszcze kilka lat temu.

Jak skutecznie włączyć e-mail marketing w strategię firmy?

Media społecznościowe są ważne, ale powinny pełnić rolę „doprowadzających” ruch i uwagę do Twoich własnych kanałów – strony www i właśnie newslettera. To tam dzieje się prawdziwa magia: budowanie lojalności, edukowanie rynku i konsekwentne prowadzenie klienta ścieżką zakupową.

W 2025 roku, w erze cyfrowego chaosu i walki o uwagę, newsletter nie jest przeżytkiem. To strategiczny zasób i filar stabilnego, przemyślanego biznesu. To esencja marketingu zaplanowanego.

Czujesz, że budowanie własnych, niezależnych kanałów to właściwy kierunek dla Twojej firmy, ale nie wiesz, od czego zacząć?

Porozmawiajmy. Chętnie wprowadzę Twój biznes na ścieżkę „marketingu zaplanowanego”, gdzie to Ty, a nie algorytmy, ustalasz zasady gry. Napisz do mnie, a wspólnie stworzymy strategię, która ma sens i przynosi wymierne rezultaty.

Źródła:

Poznajmy się

„Klient nie chce kupić młotka, on chce wbić gwóźdź” – od bardzo wielu lat to właśnie zdanie jest moim zawodowym motto.

Jako zewnętrzny dyrektor marketingu pomagam małym i średnim firmom przekuwać ich cele biznesowe na konkretne, mierzalne działania. Zamiast skupiać się na pojedynczych narzędziach, tworzę kompleksowe i zaplanowane strategie, które naprawdę działają.

Moje podejście opieram na solidnym fundamencie, który buduję od 2008 roku, zdobywając doświadczenie w sprzedaży, marketingu, mediach społecznościowych i PR. Dzięki temu rozumiem, jak połączyć te wszystkie elementy w jedną, spójną maszynę do zarabiania.

Wierzę, że skuteczny marketing to marketing zaplanowany. Jeśli potrzebujesz strategii opartej na danych, przemyślanych kampanii i spójnej komunikacji, która przynosi realne efekty – jesteś w dobrym miejscu.

Skontaktuj się ze mną i porozmawiajmy o Twojej firmie

Przeczytaj również

Newsletter w 2025 roku. Czy e-mail marketing wciąż ma sens? Dowiedz się więcej »

Twój marketing przypomina chaos? Zmień go w przewidywalny proces dzięki lejkowi marketingowemu

Marketing /

 W tym artykule przeczytasz o:

  • Czym jest lejek marketingowy i jak działa w praktyce na przykładzie planowania podróży.

  • Dlaczego podróż Twojego klienta nie jest prostą drogą i jak radzić sobie z jej nieliniowym charakterem.

  • Jak zasada 95:5 zmienia podejście do marketingu i dlaczego warto budować relacje z klientami, którzy „na dziś” nie są gotowi do zakupu.

  • W jaki sposób przejść od chaotycznych działań do uporządkowanego i przewidywalnego procesu, który wspiera rozwój Twojej firmy.

Wielokrotnie podczas rozmów z właścicielami firm słyszę tę samą historię: „Panie Marcinie, inwestuję w reklamy, publikuję posty, ale klienci jakby wpadali i wypadali. Nie ma w tym żadnej logiki, a ja nie wiem, co tak naprawdę działa”. To poczucie chaosu i braku kontroli jest jednym z największych wyzwań dla małych i średnich przedsiębiorstw.

Z mojego doświadczenia, zdobytego przy pracy z dziesiątkami firm, wynika, że problem rzadko leży w samych narzędziach – reklamach na Facebooku czy pozycjonowaniu. Problem leży w braku strategicznej ramy, która połączy te wszystkie działania w spójny i logiczny proces. Tą ramą jest lejek marketingowy.

W tym artykule, bazując na mojej praktyce i sprawdzonych danych, pokażę Ci, jak ta koncepcja może uporządkować Twój marketing.

Podróż klienta, czyli jak lejek marketingowy działa w praktyce

Żeby lepiej zobrazować sposób, w jaki klient dokonuje zakupu posłużymy się przykładem. Niech to będzie biuro podróży. Zamiast bombardować wszystkich reklamami „Kup wycieczkę!”, „Promocja”, „Oferta last minute” należy przeanalizować podróż, jaką odbywa ich klient, od pierwszego marzenia o wakacjach do momentu rezerwacji.

Etap 1: Świadomość (Doświadczenie i Ekspertyza)

  • Co robi klient? Anna, nasza przykładowa klientka, zaczyna myśleć o urlopie. Nie wie jeszcze dokąd pojechać. Przegląda media społecznościowe, inspiruje się, czyta ogólne artykuły na blogach podróżniczych.

  • Co robi marketing? Na tym etapie celem nie jest sprzedaż. Celem jest zaistnienie w świadomości Anny jako ekspert od niezapomnianych podróży. Publikuje się więc inspirujące treści: artykuły blogowe o „najpiękniejszych plażach Grecji”, poradniki wideo „Jak podróżować z małymi dziećmi?”. To działania, które budują wizerunek i przyciągają uwagę na samej górze lejka (TOFU – Top of the Funnel).

Etap 2: Rozważanie (Autorytet i Ekspertyza)

  • Co robi klient? Anna zdecydowała się na Grecję. Zaczyna aktywnie szukać konkretnych informacji. Wpisuje w wyszukiwarkę „hotele na Krecie z aquaparkiem”, porównuje oferty, szuka opinii.

  • Co robi marketing? Teraz dostarcza się Annie argumentów, które przekonają ją, że to właśnie to biuro jest najlepszym wyborem. To środek lejka (MOFU – Middle of the Funnel). W praktyce oznacza to kierowanie do niej reklam z case study (np. „Zobacz, jak rodzina Kowalskich spędziła wakacje w naszym hotelu na Krecie”), oferowanie darmowych e-booków do pobrania w zamian za adres e-mail, czy organizowanie webinarów o planowaniu podróży. Dostarcza się wiedzę, budując autorytet.

Etap 3: Decyzja (Zaufanie i Doświadczenie)

  • Co robi klient? Anna ma już 2-3 konkretne oferty. Ostatecznym czynnikiem decyzyjnym staje się zaufanie. Czyta opinie o biurze, sprawdza certyfikaty, szuka promocji „last minute”.

  • Co robi marketing? To dół lejka (BOFU – Bottom of the Funnel), moment prawdy. Tutaj kluczowe jest ułatwienie podjęcia decyzji. Prezentuje się opinie zadowolonych klientów na stronie, oferuje klarowny proces rezerwacji i, co najważniejsze, jest transparentny. Każdy element, od polityki prywatności po jasne warunki umowy, buduje zaufanie (Trustworthiness). Właśnie na tym etapie najdrobniejsze detale świadczą o profesjonalizmie.

Pułapka myślenia liniowego: Rzeczywista podróż Klienta

Musimy jednak pamiętać o kluczowej rzeczy, którą obserwuję w swojej pracy każdego dnia: klient rzadko kiedy porusza się po lejku marketingowym jak po sznurku. Model lejka to strategiczna mapa, a nie nawigacja, która prowadzi jedną, z góry ustaloną trasą.

Anna, będąc już na etapie planowania wycieczki do Grecji (środek lejka), może nagle usłyszeć od znajomych, którzy właśnie wrócili z urlopu, zachwyty nad Turcją. Co wtedy robi? Wraca na samą górę lejka, do etapu inspiracji, i zaczyna od nowa szukać informacji, tym razem o Turcji. Może też przeskoczyć z etapu świadomości prosto do sprawdzania cen konkretnej oferty, by po chwili wrócić do czytania opinii.

Współczesna ścieżka zakupowa jest skomplikowana i wielokanałowa. Badania, jak choćby koncepcja „Messy Middle” od Google, pokazują, że konsumenci krążą pomiędzy fazą eksploracji a ewaluacji, wielokrotnie powtarzając te cykle, zanim podejmą decyzję. Twoim zadaniem nie jest więc siłowe przeciąganie klienta w dół lejka. Twoim zadaniem jest bycie dla niego dostępnym z odpowiednim komunikatem na każdym etapie, bez względu na to, w jakiej kolejności on je odwiedza. To właśnie esencja marketingu omnichannel, który traktuje wszystkie kanały kontaktu z klientem jako jeden, spójny ekosystem.

Dlaczego to podejście jest skuteczniejsze? Tu wkracza twarda wiedza

To, co opisałem wyżej, to nie tylko moje obserwacje. To podejście oparte na uznanych w świecie marketingu zasadach. Jedną z najważniejszych jest zasada 95:5, spopularyzowana przez analityków z Ehrenberg-Bass Institute. Mówi ona, że w danym momencie tylko 5% Twoich potencjalnych klientów jest aktywnie na rynku i gotowych do zakupu.

Reszta, czyli 95%, „na dziś” nie kupi Twojego produktu. Ale to właśnie w tej grupie drzemie największy potencjał wzrostu Twojej firmy.

Większość firm popełnia ten sam błąd: całą energię i budżet marketingowy kieruje na agresywną walkę o te 5%, ignorując pozostałych. Lejek marketingowy pozwala metodycznie budować relację z całą resztą rynku. Dzięki temu, gdy ktoś z tych 95% będzie gotowy do zakupu, Twoja marka stanie się dla niego naturalnym, pierwszym i zaufanym wyborem.

Zaufaj procesowi, nie przypadkowi

Muszę być z Tobą szczery – budowa skutecznego lejka marketingowego to nie jest działanie na jeden tydzień. To proces, który wymaga konsekwencji i cierpliwości, zwłaszcza w obliczu nieliniowej podróży klienta. Sam wiem, co to znaczy dążyć do celu krok po kroku. I nie ważne czy mówimy tu o sporcie, biznesie czy zdrowiu. W marketingu, podobnie jak w życiu, najlepsze rezultaty przynosi przemyślana, długoterminowa strategia, a nie chaotyczne zrywy.

Zacznij od analizy podróży Twojego klienta. Zastanów się, jakich informacji potrzebuje na każdym etapie i zacznij mu je dostarczać. Przestań myśleć o marketingu jak o pojedynczych „strzałach”, a zacznij postrzegać go jako proces budowania relacji.

i z taką myślą Cię dziś zostawiam

Marcin

Poznajmy się

„Klient nie chce kupić młotka, on chce wbić gwóźdź” – od bardzo wielu lat to właśnie zdanie jest moim zawodowym motto.

Jako zewnętrzny dyrektor marketingu pomagam małym i średnim firmom przekuwać ich cele biznesowe na konkretne, mierzalne działania. Zamiast skupiać się na pojedynczych narzędziach, tworzę kompleksowe i zaplanowane strategie, które naprawdę działają.

Moje podejście opieram na solidnym fundamencie, który buduję od 2008 roku, zdobywając doświadczenie w sprzedaży, marketingu, mediach społecznościowych i PR. Dzięki temu rozumiem, jak połączyć te wszystkie elementy w jedną, spójną maszynę do zarabiania.

Wierzę, że skuteczny marketing to marketing zaplanowany. Jeśli potrzebujesz strategii opartej na danych, przemyślanych kampanii i spójnej komunikacji, która przynosi realne efekty – jesteś w dobrym miejscu.

Skontaktuj się ze mną i porozmawiajmy o Twojej firmie

Przeczytaj również

Twój marketing przypomina chaos? Zmień go w przewidywalny proces dzięki lejkowi marketingowemu Dowiedz się więcej »

Halucynacje AI

Halucynacje AI: Jak nie dać się oszukać i mądrze wykorzystać sztuczną inteligencję w firmie?

Marketing /
Halucynacje AI

Sztuczna inteligencja (AI) rewolucjonizuje sposób, w jaki prowadzimy biznes. Obiecuje tworzenie treści, analizę danych i automatyzację zadań, które do tej pory pochłaniały cenny czas. Po setkach godzin testów i praktycznej pracy z różnymi modelami językowymi, jedno stało się dla mnie jasne: największym zagrożeniem nie jest sama technologia, ale nasza bezkrytyczna ufność wobec niej. Moje doświadczenie, poparte nawykiem weryfikacji faktów wyniesionym z pracy w mediach, pokazuje, że kluczem do efektywnego wykorzystania AI jest zrozumienie jej fundamentalnego ograniczenia – skłonności do konfabulacji, czyli tzw. halucynacji.

W tym artykule wyjaśnię, czym są halucynacje, jakie realne ryzyko niosą dla Twojej firmy i jak z nimi pracować, by AI stała się Twoim sprzymierzeńcem, a nie źródłem problemów.

Czym są halucynacje AI i dlaczego powstają?

Wyobraź sobie, że prosisz AI o napisanie artykułu o historii Twojej branży. Model językowy, na którym opiera się narzędzie, nie ma własnej świadomości ani wiedzy. To zaawansowany model statystyczny, który przewiduje kolejne słowo na podstawie prawdopodobieństwa, a nie faktycznej wiedzy. Jeśli w swoich danych treningowych nie znajduje konkretnej odpowiedzi, nie zatrzymuje się. Zamiast tego „wymyśla” najbardziej prawdopodobną kontynuację, tworząc fakty, daty czy cytaty, które wyglądają na prawdziwe, ale nimi nie są.

AI nie kłamie w ludzkim tego słowa znaczeniu. Ona po prostu wykonuje swoje zadanie – generuje tekst. Problem w tym, że jej celem jest płynność i przekonująca struktura, a nie prawda.

Realne zagrożenia dla Twojej firmy – od drobnych wpadek po wizerunkową katastrofę

Bezkrytyczne poleganie na treściach od AI może prowadzić do poważnych konsekwencji. Niektóre są oczywiste, inne znacznie bardziej subtelne.

  • Powoływanie się na nieistniejące dowody: Doskonałym, globalnym ostrzeżeniem jest głośna sprawa nowojorskiego prawnika Stevena A. Schwartza. W 2023 roku, w procesie Mata v. Avianca Airlines, złożył on pismo procesowe zawierające sześć całkowicie fikcyjnych precedensów sądowych, które wygenerowała sztuczna inteligencja. Za wprowadzenie sądu w błąd, na niego i jego kancelarię nałożono grzywnę w wysokości 5000 dolarów (Źródło: Reuters)

  • Błędy w opisach produktów i usług: Prosisz sztuczną inteligencję o stworzenie opisu technicznego nowego urządzenia. AI może zmyślić specyficzną funkcję lub podać nieprawidłowe parametry, które brzmią profesjonalnie, ale wprowadzają klienta w błąd. Skutek? Reklamacje, zwroty i nadszarpnięte zaufanie.

  • Fałszywe informacje w marketingu: Prowadzisz lokalną restaurację i zlecasz AI napisanie posta na bloga o historii regionalnych potraw. AI z pewnością siebie pisze, że Twój sztandarowy produkt opiera się na „recepturze z XVII wieku”, podczas gdy w rzeczywistości danie powstało 50 lat temu. To podważa autentyczność Twojego przekazu.

Jak więc pracować z AI, by stała się Twoim atutem? Trzy filary bezpieczeństwa

Pisałem już wielokrotnie w mediach społecznościowych, że to nie AI zabierze nam pracę, ale ludzie, którzy nauczą się z niej efektywnie korzystać. A robić to trzeba z głową. Oto jak możesz się zabezpieczyć:

1. Traktuj AI jak asystenta, a nie jak samodzielnego eksperta.
Zadaniem AI jest przygotowanie wersji roboczej i zebranie pomysłów. Twoim zadaniem, jako eksperta w swojej dziedzinie, jest weryfikacja, korekta i nadanie treści ostatecznego kształtu.

2. Bądź precyzyjny w poleceniach (promptach).
Sposób, w jaki zadajesz pytania, ma ogromne znaczenie. Im więcej kontekstu i danych dostarczysz, tym mniejsze pole do halucynacji zostawisz. To kluczowy element, który jest częścią strategicznego podejścia do AI, a nie szukania gotowych rozwiązań.

3. Stosuj zasadę zerowego zaufania do faktów.
Każdą konkretną informację wygenerowaną przez AI traktuj jako potencjalnie fałszywą, dopóki jej nie potwierdzisz poprzez własną wiedzę. Wystarczy szybkie sprawdzenie w zewnętrznych źródłach lub poproszenie AI o podanie linków do materiałów (które również należy zweryfikować).

Podsumowanie

Sztuczna inteligencja to technologia o ogromnym potencjale, ale jej mądre wykorzystanie wymaga sceptycyzmu, krytycznego myślenia i świadomości, że ostateczna odpowiedzialność za treść publikowaną pod szyldem Twojej firmy zawsze spoczywa na Tobie. Traktując AI jako potężnego, ale omylnego asystenta, przekształcisz ryzyko w szansę i zbudujesz trwałą przewagę na rynku.

i z taką myślą Cię dziś zostawiam

M.

Poznajmy się

„Klient nie chce kupić młotka, on chce wbić gwóźdź” – od bardzo wielu lat to właśnie zdanie jest moim zawodowym motto.

Jako zewnętrzny dyrektor marketingu pomagam małym i średnim firmom przekuwać ich cele biznesowe na konkretne, mierzalne działania. Zamiast skupiać się na pojedynczych narzędziach, tworzę kompleksowe i zaplanowane strategie, które naprawdę działają.

Moje podejście opieram na solidnym fundamencie, który buduję od 2008 roku, zdobywając doświadczenie w sprzedaży, marketingu, mediach społecznościowych i PR. Dzięki temu rozumiem, jak połączyć te wszystkie elementy w jedną, spójną maszynę do zarabiania.

Wierzę, że skuteczny marketing to marketing zaplanowany. Jeśli potrzebujesz strategii opartej na danych, przemyślanych kampanii i spójnej komunikacji, która przynosi realne efekty – jesteś w dobrym miejscu.

Skontaktuj się ze mną i porozmawiajmy o Twojej firmie

Przeczytaj również

Halucynacje AI: Jak nie dać się oszukać i mądrze wykorzystać sztuczną inteligencję w firmie? Dowiedz się więcej »

Przewijanie do góry