Jak zaplanować marketing i zwiększyć liczbę zapytań o 100%. Case study współpracy z firmą sprowadzającą samochody z USA

W czerwcu 2025 podjąłem współpracę z firmą sprowadzającą samochody z USA. Do tej pory marketing tam wyglądał tak, że firma prowadziła profile w mediach społecznościowych, publikowała posty z samochodami – zarówno opisy aukcji ze zdjęciami jak i rolki, a także od czasu do czasu uruchamiała reklamy. Zapytania były, ale bez jasności, które działania faktycznie je generują, ani dlaczego jednego miesiąca jest ich więcej, a innego mniej.

W pierwszej fazie naszej współpracy odpowiadałem za wszystkie działania reklamowe, jednak docelowy model wyklarował się z czasem, gdy po stronie Klienta uwolniły się moce przerobowe na tyle, że również oni byli w stanie mocniej zaangażować się w marketing. Obecnie praca wygląda tak, że firma odpowiada za content – produkcja materiałów wideo, opisy samochodów, a zewnętrzny marketing za promocję, analitykę i optymalizację działań. Po sześciu miesiącach liczba zapytań o samochody wzrosła o 100% rok do roku. Wzrost ten nie wynika ze zwiększenia budżetu na marketing, lecz z organizacji pracy i stworzenia powtarzalnego, działającego procesu.

Co się nie sprawdziło

Pierwsza moja rozmowa z właścicielem pokazała schemat typowy dla wielu małych i średnich firm. Publikacje w mediach społecznościowych pojawiały się kilka razy w tygodniu. Posty składały się głównie ze zdjęć samochodów, rolek oraz informacji o nowych dostawach. Kampanie reklamowe były uruchamiane nieregularnie, bez spójnej strategii i bez długofalowego planu – po prostu co ciekawszy post był podbijany budżetem reklamowym. W praktyce oznaczało to, że nie byli w stanie świadomie powtórzyć żadnego działania, które przynosiło zapytania.

W marketingu brakowało trzech kluczowych elementów.

Po pierwsze, nie istniał jasny podział ról. Tworzenie treści, uruchamianie reklam i analiza wyników nie były przypisane do konkretnych osób ani nie było na to procesów. W praktyce oznaczało to brak jednego punktu odpowiedzialności za efekty działań marketingowych.

Po drugie, nie było regularności. Działania marketingowe nie wynikały z harmonogramu i nie były rozłożone w czasie w sposób pozwalający na budowanie powtarzalnych efektów.

Po trzecie, firma nie miała uporządkowanego sposobu mierzenia źródeł leadów. Wiedzieli, że istotna część sprzedaży pochodzi z poleceń, natomiast brakowało danych pozwalających ocenić udział poszczególnych kanałów online w generowaniu zapytań o konkretne samochody. W praktyce utrudniało to ocenę, które działania marketingowe realnie wspierają sprzedaż, a które jedynie budują aktywność bez bezpośredniego przełożenia na decyzje zakupowe.

Efektem były nieregularne zapytania i brak możliwości świadomego skalowania działań, które przynosiły najlepsze rezultaty.

Co się zmieniło

Pierwsze miesiące poświęciliśmy na testowanie różnych rozwiązań i porządkowanie tego, co już istniało. Przełom nastąpił jednak dopiero w momencie, gdy na podstawie wniosków z tego etapu Klient również zaangażował się w marketing bardziej operacyjnie. I tak naprawdę dopiero wtedy możliwe stało się zbudowanie systemu, który mógł zacząć działać w sposób powtarzalny.

Kluczową w tym wszystkim okazała się jasna decyzja o przeniesieniu środka ciężkości komunikacji z firmy na konkretne produkty oraz druga – dotycząca podziału odpowiedzialności w zespole. W efekcie został ustalony harmonogram, a każdy element procesu miał przypisaną odpowiedzialność i decyzje przestały być podejmowane na podstawie intuicji.

Jak do tego doszliśmy?

Etap 1: Testowanie

Pierwsze miesiące współpracy były okresem intensywnych testów. W tym czasie odpowiadałem zarówno za produkcję treści, jak i ich promocję. Jednym z testowanych rozwiązań były kampanie oparte na formularzach kontaktowych. Generowały one dużą liczbę leadów, jednak znaczna część zgłoszeń nie przekładała się na realne rozmowy handlowe, ponieważ osoby zostawiające dane nie miały jeszcze styczności z konkretną ofertą ani z prezentacją wybranego samochodu.

Równolegle testowane były różne formaty treści oraz sposoby ich promocji. Porównywaliśmy skuteczność zdjęć i wideo, długość opisów, sposób prezentacji samochodów oraz różną intensywność i godziny publikacji. Przez trzy miesiące zbieraliśmy dane, które pozwoliły ocenić, jakie działania realnie generują zapytania, a które jedynie tworzą pozorną aktywność.

Ten etap pozwolił przejść z decyzji opartych na przypuszczeniach do decyzji opartych na danych i przygotował grunt pod zbudowanie działającego procesu..

Etap 2: Działający proces

Na bazie wniosków z okresu testów wypracowaliśmy proces, w którym firma i zewnętrzny marketing pracują równolegle, każdy w jasno określonym zakresie odpowiedzialności. Klient odpowiada za przygotowanie treści, a działania promocyjne i analityczne są prowadzone po mojej stronie. Dzięki temu marketing przestał być zbiorem pojedynczych działań, a stał się powtarzalnym systemem.

W praktyce oznacza to regularną produkcję dwóch do trzech materiałów wideo tygodniowo, prezentujących konkretne samochody. Raz lub dwa razy w miesiącu realizowane są na TikToku transmisje na żywo z aukcji, a całość uzupełniają zdjęcia wygranych aut wraz z opisami pojazdów, które firma kupuje i sprowadza dla swoich klientów.

Każdy materiał wideo jest promowany osobno w kampaniach reklamowych na Facebooku i TikToku. Budżety w obu kanałach są porównywalne, co pozwala na ocenę efektywności poszczególnych platform oraz podejmowanie decyzji na podstawie danych, a nie intuicji.

Promocja skupia się na pokazywaniu konkretnych samochodów, a nie profilu jako całości. Materiały wideo prezentują pojazdy z każdej strony, dzięki czemu użytkownik może zobaczyć, jak wygląda auto sprowadzone i przygotowane do wydania Klientowi. Transmisje na żywo pełnią dodatkowo funkcję budowania zaufania, pokazując proces zakupu i odrobinę „kuchni”. Równoległe wykorzystanie obu kanałów przełożyło się na stabilny wzrost liczby zapytań oraz stopniowy, organiczny rozwój profili.

Wyniki

Na początku stycznia 2026 roku liczba zapytań o samochody była o 100% wyższa niż rok wcześniej. Równolegle rosły profile w mediach społecznościowych. Profil na Facebooku zwiększył liczbę obserwujących z 1182 do 3224, natomiast profil na TikToku z 735 do 1836.

Profile rosły stopniowo w trakcie porządkowania procesu marketingowego, choć to nie było celem samym w sobie. Nowe obserwacje stanowią skutek uboczny regularnej publikacji treści oraz promocji konkretnych ofert. Z perspektywy biznesowej kluczową metryką pozostały zapytania od realnych osób zainteresowanych zakupem konkretnych samochodów.

Uzyskane wyniki nie były efektem jednorazowej kampanii ani krótkoterminowego działania. Były rezultatem procesu testowania, analizy danych i konsekwentnego wdrażania wniosków. Firma dysponuje obecnie powtarzalnym modelem działania i wie, jakie kroki należy podejmować w kolejnych tygodniach, żeby ten wzrost utrzymać.

Wnioski

Pierwszym wnioskiem jest znaczenie jasnego podziału ról. Firma nie musi realizować wszystkich działań marketingowych samodzielnie, ale musi precyzyjnie określić, kto za co odpowiada. Najlepsze efekty przynosi model, w którym firma – mając największą wiedzę o swojej ofercie i produktach – odpowiada za tworzenie treści lub co najmniej za dostarczanie wysokiej jakości surowego materiału, a zewnętrzny marketingowiec za promocję, optymalizację i analizę skuteczności działań. Dzięki temu każda ze stron koncentruje się na obszarze, w którym ma realną przewagę.

Drugim wnioskiem jest konieczność uwzględnienia czasu. Skuteczny model marketingowy nie powstaje w ciągu kilku dni, ani po jednej kampanii. W tym przypadku wypracowanie działającego procesu zajęło kilka miesięcy testów, analiz i stopniowego eliminowania rozwiązań, które nie przynosiły oczekiwanych efektów.

Trzecim wnioskiem jest koncentracja na właściwych metrykach. Polubienia i zasięgi nie są miarą skuteczności w biznesie opartym na sprzedaży produktów o wysokiej wartości. Kluczowe są zapytania oraz wiedza o tym, z jakich działań i kanałów one pochodzą. Bez tej informacji marketing nie podlega realnej kontroli, a decyzje są podejmowane na podstawie przypuszczeń, zamiast w oparciu o twarde dane.

Możliwość zastosowania w innych firmach

Jeżeli marketing w firmie prowadzony jest bez planu, działania są nieregularne, a źródła zapytań nie są mierzone, to nie jest koniec świata. Da się nad tym zapanować. I żeby marketing działał, nie trzeba dokładać kolejnych „pakietów rolek” ani dosypywać budżetu. Kluczowe jest stworzenie systemu, który pozwala podejmować decyzje na podstawie danych i obserwacji, a nie intuicji czy chwilowych impulsów. A taki system da się stworzyć dla każdej firmy na rynku, bez względu na jej wielkość i branżę.

Jeżeli chcesz sprawdzić, co w Twoim marketingu można uporządkować i gdzie dziś tracisz kontrolę nad decyzjami, umów się na bezpłatną konsultację, podczas której porozmawiamy o Twojej firmie i poszukamy obszarów, które można usprawnić zanim poniesiesz kolejne koszty.