Jak skutecznie sprzedawać w social media

sprzedaż w social media
Kilka lat temu wszyscy pytali czy social media sprzedają. Dziś zamiast tego pytanie klientów często brzmi Jak skutecznie sprzedawać przez social media. Pozwólcie, że zdradzę kilka sposobów.

Na początek jednak jestem winien Wam małe wyjaśnienie. Uważam bowiem, że każdy z nas, niezależnie od tego czym się zajmuje i co robi zawodowo cały czas coś sprzedaje. Nie tylko produkty i usługi, które wytwarza. Sprzedajemy swoją wiedzę, pisząc posty w mediach społecznościowych, sprzedajemy swoją uwagę, podczas rozmowy o pracę sprzedajemy siebie jako eksperta w danej dziedzinie… Chcemy czy nie, sprzedaż towarzyszy nam przez całe życie. I warto to sobie uświadomić.

Media społecznościowe są tylko kolejnym kanałem sprzedaży. Potężnym, bo marki nigdy wcześniej nie były tak blisko swoich użytkowników, a zwykli ludzie nigdy wcześniej nie mieli możliwości tworzenia wokół siebie ogromnych społeczności. Pojęcia takie jak branding znane były już wcześniej, jednak upowszechnienie się social media nadało im w ostatnich latach zupełne nowego znaczenia.

Jak więc sprzedawać w social media?

W social media przede wszystkim budujemy markę. Swoją, firmy, produktu – bez znaczenia. W mojej ocenie jednym z najskuteczniejszych sposobów sprzedaży w social media jest sprzedaż bez sprzedaży. Na Facebooku czy Twitterze w publikowanych postach nie sprzedajemy przysłowiowych garnków. Nachalnego wciskania oferty na siłę nikt nie lubi, a co bardziej świadomi użytkownicy wiedzą gdzie znaleźć przycisk zablokuj lub przestań wyświetlać posty osoby. Zamiast tego świadomie budujemy swój wizerunek w mediach społecznościowych. Budujemy markę eksperta, jesteśmy obecni tam, gdzie toczą się ważne z naszego punktu widzenia dyskusje, jesteśmy merytoryczni, dzielimy się wiedzą. W ten sposób powoli wbijamy użytkownikom do głowy, że w danej dziedzinie warto sięgnąć po naszą wiedzę i usługi.

Ten proces jest czasochłonny. Ale owoce, które mogą potem przyjść warte są podjętego trudu. Dzisiejszy świat lubi osoby otwarte, które z chęcią dzielą się z innymi tym, co same wiedzą. Doskonały przykład – Brand24. Jestem ciekaw ile osób korzysta z tego narzędzia, ponieważ śledzi w social media Michała Sadowskiego, a ile dlatego, że porównali narzędzie z konkurencją i wyszło im, że jest zwyczajnie najlepsze 😉

Kolejny sposób na sprzedaż w mediach społecznościowych to dzielenie się wiedzą. Myślicie, że wszystkie live, które niemal codziennie możemy oglądać na Facebooku są tworzone po to, żebyśmy otrzymali za darmo wiedzę, za którą inni płacą nieraz ciężkie pieniądze? My jesteśmy leadami. W ten sposób firmy ogrzewają nas, żebyśmy w odpowiednim momencie, gdy będziemy potrzebowali danej usługi wiedzieli, gdzie szukać rozwiązania. Żeby ten proces wzmocnić za materiałami edukacyjnymi często w parze idzie remarketing i inne działania domykające. Skuteczni sprzedawcy wiedzą jak mądrze dzielić się wiedzą, żeby ich widzowie zamienili się w klientów.

Kolejny sposób to bycie merytorycznym. Jak myślicie, klient prędzej kupi coś od firmy, której prezes jest ekspertem w branży i jego kanały w social media są merytoryczne czy od takiego, u którego królują selfie z windy, kawusie, piąteczki i memy? Ok, dla uściślenia, nie mówię tu o kupowaniu jogurtu w markecie. Jednak bycie merytorycznym nie dotyczy to tylko branży usługowej, gdzie produktem jest nasza wiedza. Jeśli klient wyszuka sobie nazwę ulubionej kwiaciarni na Facebooku i przypadkiem trafi na profil jej właściciela, to chyba lepiej, żeby zobaczył tam, że kwiaty są jego pasją, niż na przykład same wpisy polityczne – bez znaczenia kogo popierające 😉  Użytkownicy w mediach społecznościowych nie szukają już tylko rozrywki. To jest miejsce, z którego czerpią wiedzę, szukają wsparcia, inspiracji czy rekomendacji. I to warto im dawać, jeśli chcemy zamienić ich w klientów.

Tylko, czy każdy musi być na Facebooku?

Teoretycznie tak, ponieważ wg danych Facebooka, z tego portalu w Polsce korzysta miesięcznie około 15 milionów osób, czyli więcej niż co drugi internauta. Ale – jak to w sprzedaży – to zależy. Mając w portfelu produkt skierowany do klientów indywidualnych Facebook jest wyborem najbardziej oczywistym. Jeśli jednak świadczymy usługi dla biznesu – bardziej skutecznym sprzedażowo kanałem może okazać się na przykład LinkedIn.

LinkedIn to w Polsce obecnie 4 miliony użytkowników, z czego aktywnie z portalu korzysta 1 milion. W porównaniu do Facebooka kropla w morzu. Jednak dla sektora B2B to jest właśnie bardzo często medium społecznościowe numer jeden, które zdecydowanie jest czymś więcej niż wirtualnym CV. Na LinkedIn rozrywka praktycznie nie funkcjonuje. To jest typowo biznesowe miejsce w sieci. W mojej ocenie obecność obowiązkowa dla przedsiębiorców i sprzedawców. Sam łapię się na tym, że coraz chętniej przeglądam aktualności na LinkedIn niż na Facebooku i odnoszę czasem wrażenie, że merytoryczna część Facebooka w dużej części przeniosła się właśnie tam.

Na LinkedIn limit znajomych wynosi 30 tys. osób, a jego użytkownicy chętniej przyjmują zaproszenia od nieznajomych do kontaktu. Dla sprzedawców w mojej ocenie nie ma dziś skuteczniejszego narzędzia, ale jeszcze raz – jeśli chcemy, żeby media społecznościowe były skutecznym narzędziem musimy konsekwentnie budować markę i dawać coś od siebie, a nie tylko sprzedawać garnki.

Które jeszcze kanały social media sprzedają?

W mojej ocenie – jeśli komunikacja jest odpowiednio prowadzona – wszystkie, nawet fora internetowe. Dla wielu zapomniany twór, dla mnie social media 1.0. Są marki, które skalują swój biznes na Instagramie, Twitterze czy właśnie na forach internetowych. W mojej ocenie wybór kanału komunikacji powinien być traktowany jak wybór narzędzia do skalowania biznesu. Najważniejsze to być tam, gdzie są nasi klienci.

No i nie zapominamy o Messengerze

Social media to nie tylko fanpage, posty i aktualności. To też komunikacja bezpośrednia i doskonałe miejsce do tego, aby toczyć rozmowy biznesowe i domykać kontrakty. I przyznam Wam, że sam coraz częściej z sukcesem zamieniam telefon na Messenger lub wiadomości na LinkedIn. To działa!

Marcin Osiak

O programie Marcin Osiak

Piszę, gadam, podpowiadam i siedzę w mediach społecznościowych :)