Jak prawnik szuka klientów

Reklamować im się nie wolno, a zdobyć klientów jakoś muszą, żeby móc się utrzymać i budować swoją markę na rynku, na którym działają. Co więc robią i jak szukają klientów prawnicy i właściciele kancelarii adwokackich? Spytałem o to Konrada Kaszubiaka, partnera z kancelarii Kaszubiak-Jędrzejko z Poznania.

Marcin Osiak: Z jakich kanałów promocji może korzystać kancelaria adwokacka?

Konrad Kaszubiak: Zgodnie z Kodeksem Etyki Adwokackiej każdego adwokata obowiązuje zakaz korzystania z reklamy. Adwokat może jedynie informować o swojej działalności zawodowej. Informacja o świadczonej pomocy prawnej może być przekazywana m.in. poprzez oznaczenie siedziby kancelarii stosowną tablicą, stronę internetową kancelarii, zamieszczanie informacji prasowych, wydawanie broszur, informatorów czy zamieszczanie wpisów w książkach telefonicznych i bazach adresowych.

MO: Jeśli nie reklama, to co – jak docieracie do nowych klientów?

konradkaszubiakKK: Najwięcej klientów trafia do nas z polecenia. Każdy zadowolony klient, nie tylko sam wraca, ale poleca nas też swoim znajomym. Nowych klientów poznajemy również poprzez szkolenia, które prowadzimy dla przedsiębiorców – jeśli przekonasz słuchaczy, że jesteś kompetentny w danej dziedzinie i uczciwy, chętnie zwrócą się do Ciebie o pomoc. Prowadzimy też wykłady, występujemy na sympozjach czy konferencjach. Jednym słowem – staramy się bywać w miejscach gdzie można przede wszystkim poznać ludzi, którzy w perspektywie czasu być może będą potrzebować naszej pomocy.

MO: Czym konkurujecie z dużymi i uznanymi kancelariami, jaka jest przewaga małej kancelarii nad dużą?

KK: Przede wszystkim stawiamy na nasze osobiste zaangażowanie i indywidualne podejście. Klient ma pewność, że jego sprawę prowadzi konkretny wykwalifikowany w danej dziedzinie adwokat, z którym ma stały bezpośredni kontakt telefoniczny i mailowy. W dużych korporacjach niejednokrotnie nad daną sprawą pracuje kilku studentów czy aplikantów i klient nie wie z kim ma się kontaktować – zwłaszcza, jeśli w składzie zespołu zachodzą zmiany.Wierzymy, że profesjonalna i etyczna obsługa prawna powinna bazować przede wszystkim na dobrej znajomości specyfiki działalności klienta i wzajemnym zaufaniu. Rozpoczynając pracę nad każdym zleceniem widzimy głęboką potrzebę skoncentrowania się w pierwszej kolejności na rzetelnej, kompetentnej i odpowiedzialnej ocenie opłacalności proponowanych rozwiązań z punktu widzenia interesu klienta. Staramy się też minimalizować czas oczekiwania klienta na realizację powierzonego zadania.Dla klienta zaś mocnym argumentem przy wyborze kancelarii jest cena za usługę. Niewątpliwie mniejsza kancelaria może podjąć współpracę za niższą stawkę, ponieważ mniejsze są koszty jej prowadzenia. Pomimo tego, że ceny są znacznie niższe niż w dużych korporacjach, to jednak nie jest to element, którym się promujemy. Nie chcemy, aby klient przychodził do nas tylko ze względu na niższe koszty obsługi prawnej. Cieszymy się gdy klient wybiera naszą kancelarię ponieważ jest przekonany, że nikt nie zajmie się jego sprawą lepiej niż my.

MO: Jeśli nie wolno Wam się reklamować, to jak firmy mogą do Was trafić? W jaki sposób wyróżniacie się od konkurencji?

KK: Jak już wspomniałem klienci trafiają do nas przede wszystkim z polecenia.

Mamy jednocześnie świadomość, że każdy klient i każda sprawa jest inna, a sprawa z pozoru drobna i błaha, niejednokrotnie potrafi mieć dla klienta szczególne znaczenie. Reprezentujemy indywidualne podejście i szacunek do klienta i jego sprawy. Nie szukamy rozwiązań uniwersalnych, ale takich, które będą korzystne dla konkretnego klienta w konkretnej sprawie, jednocześnie uczciwie informując o potencjalnych ryzykach lub konsekwencjach wspólnie podejmowanych decyzji. Za największe wyróżnienie przyjmujemy bowiem zadowolenie oraz pozytywną ocenę współpracy z nami, którą klienci przekazują swoim kontrahentom i bliskim.

Dostosowujemy sposób świadczenia pomocy prawnej do potrzeb klienta, jednocześnie restrukturyzując i optymalizując z ekonomicznego punktu widzenia dotychczas funkcjonujące procedury postępowania w ramach jego przedsiębiorstwa. Przygotowujemy współpracowników klienta do wykorzystania dostarczanej przez nas wiedzy w praktyce, jak również wdrażamy nowoczesne formy komunikacji oraz pracy na dokumentach elektronicznych.

Klienci doceniają w nas przede wszystkim naszą dyspozycyjność i szybkość reakcji. Czas jest dla klienta zwykle bardzo ważny, więc staramy się, aby nie musiał długo czekać na wykonanie zleconego zadania.

MO: Polski rynek internautów to obecnie ok 20 milionów osób, czyli ponad 50% populacji kraju. Z raportu IAB Polska za rok 2012 wynika, że aż 76% internautów szuka produktów i usług za pomocą wyszukiwarek, a 51% przy pomocy porównywarek. Jak więc docieracie do klientów w sieci. Czy pozycjonowanie stron www również jest traktowane jako forma reklamy i jako kancelaria macie zakaz korzystania z SEO?

KK: Posiadamy oczywiście stronę internetową kancelarii i fanpage na Facebooku. Mój wspólnik adw. Dominik Jędrzejko prowadzi dodatkowo bloga poświęconego jednej z jego specjalizacji obejmującej sprawy konsumenckie i nieuczciwe praktyki rynkowe – można więc powiedzieć, że nasza obecność w sieci jest mocno zaakcentowana.

Przechodząc do drugiej części pytania. Pozycjonowanie stron www nie zostało wprost zakazane, ale również nie zostało wprost dopuszczone jako działanie wspomagające informowanie klientów o prowadzonej działalności zawodowej, stąd też praktyka ta budzi pewne kontrowersje. Wiele kancelarii prawnych korzysta jednak z tego typu rozwiązań.

MO: Pomówmy teraz trochę o kulisach Waszej pracy. Kiedy opłaca się związać z kancelarią na stałe, a w jakim przypadku lepiej jest współpracować „doraźnie” – od sprawy do sprawy?

KK: Niezależnie od tego czy jesteś osobą fizyczną czy też dużym przedsiębiorcą, zawsze warto mieć swojego zaufanego adwokata, który zna Twoje sprawy i który będzie powiernikiem Twoich problemów jak zaufany lekarz czy mechanik. Jak masz „stłuczkę” na drodze lub zatrzyma Cię policja i nie wiesz co mówić i co robić, to wówczas nie ma już czasu na szukanie adwokata. Wtedy przydaje się ktoś do kogo w każdej chwili możesz zadzwonić wiedząc, że odbierze od Ciebie telefon i w pilnej sprawie postara Ci się pomóc „od ręki” bez konieczności wcześniejszego umawiania się, spotykania, podpisywania umowy i uiszczenia honorarium.

Polacy powinni nauczyć się korzystać z pomocy adwokata nie tylko wtedy, kiedy mają sprawę w sądzie, ale również w codziennych czynnościach np. kiedy mają podpisać umowę najmu, sprzedaży, zlecenia czy umowę o pracę. Do wielu spraw w sądach by nie doszło gdyby ludzie zawczasu poradzili się jak postąpić. Czasem drobna porada za 100 czy 200 zł może pomóc uniknąć wielu kłopotów, trwającego kilka lat procesu czy strat finansowych. Na zachodzie Europy, świadomość prawna społeczeństwa jest większa i w zasadzie każdy ma swojego adwokata. Niestety w Polsce często każdy sam wie najlepiej co robić, zna się na medycynie, budowie domu, prawie i podatkach…

Zbyt rzadko korzystamy z usług specjalistów, a zbyt łatwo ufamy poradom znajomych czy informacjom, które znajdziemy w Internecie. W Internecie można oczywiście znaleźć odpowiedzi na przeróżne pytania, ale w sprawach prawnych liczą się niuanse i najczęściej decydują szczegóły. Prawo zmienia się tak szybko, że informacje, po które konsumenci sięgają, często w momencie dotarcia do nich stają się już nieaktualne. Informacje, po które sięgamy warto weryfikować i w przypadku treści prawniczych poprawnie zinterpretować, do tego potrzebna jest jednak odpowiednia wiedza i doświadczenie.

MO: Na jakie usługi może liczyć firma, która zwiąże się na stałe z kancelarią adwokacką?

KK: Wachlarz usług oferowanych przez kancelarię jest bardzo duży. Doradztwo prawne obejmuje szereg dziedzin od prawa gospodarczego, przez prawo spółek, prawo pracy, prawo umów, czy prawo konsumenckie, a kończąc na prawie farmaceutycznym. Prócz bieżącego doradztwa, kancelaria przygotowuje umowy, sprawdza przesyłane dokumenty pod kątem ich poprawności i ryzyka dla klienta. Jeśli klient sobie tego życzy, wydajemy również opinie prawne, zakładamy spółki, prowadzimy negocjacje i mediacje. Nieodłącznym elementem pracy adwokata jest oczywiście prowadzenie spraw i reprezentacja klienta w postępowaniach przed sądami, organami administracji, urzędami i innymi instytucjami. Dodatkowo prowadzimy szkolenia, które staramy się przygotować bezpośrednio pod branżę, specyfikę działania i problemy konkretnego klienta.

Korzyści ze stałej współpracy jest kilka. Przede wszystkim, przy takiej formie współpracy możemy zaproponować niższe stawki obsługi prawnej. Po drugie stali klienci traktowani są priorytetowo i ich zlecenia realizowane są w pierwszej kolejności, aby zminimalizować ich czas oczekiwania. Staramy się być maksymalnie dyspozycyjni i sprawy proste załatwiać „od ręki”. Po trzecie, stała współpraca pozwala zaoszczędzić klientom czas na spotkania z adwokatem i ustalanie za każdym razem zasad współpracy. Przy stałej współpracy, zasady te są już ustalone i większość spraw zlecana jest drogą mailową. W ten sam sposób przesyłane są wszystkie niezbędne dokumenty, szczegóły wyjaśniamy przez telefon i nie ma konieczności, aby klient fatygował się do kancelarii celem zlecenia danej sprawy. Stałym klientom przesyłamy od czasu do czasu informacje o zmieniających się przepisach lub proponujemy bezpłatne szkolenie.

MO: Jakie formy współpracy są najpopularniejsze wśród Waszych klientów, a jakie są najlepsze z Waszej perspektywy?

KK: Klienci najczęściej chcieliby umawiać się na succes fee czyli tzw. premię za sukces. Zasady etyki nie pozwalają nam jednak na zawieranie umowy z klientem, która przewidywałaby obowiązek zapłaty honorarium za prowadzenie sprawy uzależniony wyłącznie od ostatecznego wyniku sprawy. Możemy natomiast, obok podstawowego wynagrodzenia za prowadzenie sprawy, zastrzec w umowie z klientem dodatkowe honorarium za pozytywny wynik sprawy.

Klienci korporacyjni preferują zwykle wynagrodzenie ryczałtowe, aby z góry wiedzieć jaki muszą przeznaczyć budżet, niezależnie od tego ile czasu kancelaria będzie musiała poświęcić przy realizacji danego zlecenia.

My z kolei skłaniamy się ku wynagrodzeniu obliczanemu wg stawki godzinowej stosownie do poświęconego dla klienta czasu. Najczęściej jednak przy stałej współpracy z przedsiębiorcami udaje nam się wypracować system mieszany ryczałtowo-godzinowy. Polega on na ustaleniu stałej kwoty ryczałtu, za którą klient otrzymuje określoną liczbę godzin pracy kancelarii. Po wykorzystaniu przez klienta liczby godzin zawartych w ryczałcie, rozliczamy się po uzgodnionej stawce godzinowej za każdą dodatkowo przepracowaną dla klienta godzinę. Dużą staranność przykładamy do rzetelności takich rozliczeń i błyskawicznego dostępu do informacji o aktualnym zaangażowaniu, co w perspektywie czasu powoduje, że klient nabiera zaufania i dostrzega duże korzyści wynikające z takiego sytemu.

Marcin Osiak

O programie Marcin Osiak

Piszę, gadam, podpowiadam i siedzę w mediach społecznościowych :)